Коммерческие предложения образцы

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Назад к содержанию

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании

Назад к содержанию

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Пример

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы SalesapCRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если оплачивать сразу доступ на полгода, то вы получаете скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Назад к содержанию

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

  1. Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
  2. Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
  3. Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
  4. Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
  5. Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Назад к содержанию

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Любовь Аброськина

>Н. Л. Кокшаровым документация об электронном запросе предложений

Подраздел 5.2. Предложение о цене договора и иные предложения об условиях исполнения договора

Форма предложения
начало формы
Приложение ___ к заявке
от «____»_____________ г. №__________
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
О ЦЕНЕ ДОГОВОРА И ИНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОБ УСЛОВИЯХ ИСПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРА
1. Мы, ________________________________, в лице _________________________________
(наименование участника закупки) (Ф.И.О. руководителя или уполномоченного лица)
сообщаем, что готовы выполнить нижеприведенные работы по цене:

№, п/п Наименование работы Объем работ Цена за объем
1. Выполнение работ по ремонту помещений КО-940 1-го этажа корпуса 6, включая разработку проектной документации, для нужд ОАО «Авиадвигатель» в соответствии с Техническим заданием № 900-163/2014 на ремонт помещения КО-940 1-го этажа корпуса 6.
N
Предложение о цене договора
плюс НДС (18%)
Предложение о цене договора включая НДС (18%)

3. Иные предложения об условиях исполнения договора:

№ п/п Условие Предложения об условиях договора и его исполнения
1. Выполнение участником процедуры закупки работ в выходные и праздничные дни, двухсменный режим работы в счет цены договора без предъявления удорожания.
N

Руководитель (уполномоченное лицо)
участника процедуры закупки _____________ ______________
(подпись) Ф. И. О.
(МП)
конец формы
Инструкции по заполнению

  1. Участник процедуры закупки приводит номер и дату заявки на участие в процедуре закупки, приложением к которому является данная справка.
  2. Участник указывает свое фирменное наименование (в т.ч. организационно-правовую форму).
  3. Участник должен заполнить приведенную выше форму по всем позициям. В случае отсутствия каких-либо предложений указать слово «нет».
  4. В разделе «Иные предложения об условиях исполнения договора» записать согласие/не согласие выполнять работы в выходные, праздничные дни и работу в двухсменном режиме в счет цены договора без предъявления удорожания; и иные условия, необходимые по показателям согласно Разделу 2 «Информационная карта электронного запроса предложений».
  5. К данному предложению о цене договора и иные предложения об условиях исполнения договора необходимо предоставить развернутое предложение в виде сметного расчета на выполнение работ (п. 2 части 3.3.1. статьи 3.3 подраздела 3 Раздела 1 настоящей документации). Допускается представление развернутого предложения в виде укрупненной объектной сметы. Предоставление сметного расчета обязательно! При отсутствии сметного расчета от участника, заявка участника не рассматривается и отклоняется.

Начните с денежной выгоды

Дональд Трамп заходит в лифт. Двери почти затворились – как вдруг внутрь проскальзывает красивая девушка. Смотрит на Трампа и говорит:

– Вы же Дональд Трамп, один из богатейших людей мира? Раз уж мы одни в лифте, я могу прямо сейчас раздеться, и мы займемся диким животным сексом.

– А какая мне от этого выгода? – после паузы спрашивает Трамп.

бородатый анекдот

Рост $$$ — все, что нужно бизнес-партнеру от сотрудничества с вами.

Иногда заказчики просят сделать акцент на расширении ассортимента услуг, а о росте дохода упомянуть как бы между строк. Это работает, если вы пишете дауншифтерам и меценатам. Но таких единицы, остальные бизнесуют ради прибыли. Вот и пишите о ней. Или хотя бы о новых клиентах.

Партнерская программа для бизнеса. Начните КП с рассказа о прибыли. Пусть звон монет раздается уже из заголовка (здесь и далее картинки кликабельны)Предложение сотрудничества юрфирмы. ЦА — другие юрфирмы, у которых нет предлагаемой услуги. Здесь важно рассказать о ее маржинальности и востребованностиКП-презентация. Маркетплейс наподобие Avito и eBay ищет партнеров — курьерские службы, которые будут доставлять товары между пользователями. Чем их привлечь? Обещанием тысяч бесплатных клиентов!

Общие рекомендации

Выберите способ рассылки. Холодные КП во вложении открывают реже, зато можно забыть об ограничениях. И наоборот: у компреда в теле письма больше шансов на прочтение. Но: надо учитывать размер текста, соотношение «текст – изображения», наличие спам-слов, может поехать верстка и т. д.

Подумайте над темой письма. «Вот сейчас начитаюсь статей о email-рассылках и придумаю вырвиглазный продающий заголовок. Или вежливый, с заботой». Здорово, но в обоих случаях выхлоп будет нулевой.

Канцелярит – в печь. А вместе с ним – формализмы, фичеризмы и заискивающий тон. Чем проще и увереннее слог – тем лучше.

Думайте о юзабилити. Разбейте текст на блоки, блоки – на абзацы, к каждому блоку придумайте подзаголовок по смыслу. Меняйте ритм текста, чтобы читатель не уснул, читая продающий текст.

Знайте, где не писать. Текст – лишь инструмент из набора. Если что-то можно выразить картинкой, фото, диаграммой, инфографикой – так и сделайте.

Не заболтайтесь. Если шлете КП в PDF, старайтесь уместить его в 1-2 листа A4 (больше – только для дизайнерских КП в стиле landing page). КП в теле письма – максимум 1000 знаков.

Приглашайте к контакту, а не продавайте. Холодное КП – для установления первичного контакта. Не швыряйте к нему вдогонку договоры и бланки. Это все потом.

Ах да: у меня можно заказать коммерческое предложение о партнерстве с 4 гарантиями за 2 500 или 3 900 рублей. Это будет убедительный продающий текст для отправки в письме или вложении (PDF, DOC и т. д.). Без дизайна (КП с дизайном стоит в 3-4 раза дороже, чем самое дорогое у меня), но с аккуратной версткой. Идеально, если вы хотите сэкономить, но не готовы доверять работу школьникам с бирж и мутным конвейерным агентствам, демпингующим направо и налево.

Эй, партнеры! Вам нужны тексты? Обращайтесь​

>>Узнавайте о новых статьях в блоге из паблика «ВКонтакте»

>>Или из Твиттера

Автор — копирайтер Евгений Сахаров.